郵送費コスト削減・レターパック・切手・はがきの激安販売

発送代行業者選び方
3ed201e61f3cc0c743bb444fae1a7418_s
はじめてでもできる!効果の高いDMの作り方②そのDM誰に送りますか?
2017/06/09

こんにちは。anotの矢口です。
はじめてのDMづくりの際にお役に立てるよう、前回よりシリーズものでお伝えしています「効果の高いDMの作り方」です。今回は「リスト」についてです。

 

DMの効果を高くしたい場合「リスト」(=ターゲット)は、かなり重要です。
いくらコピーやクリエイティブが優れていても、魅力的なオファーがあろうとも、そもそも興味のない人に送付してしまったら全く効果はありません。ただただ捨てられてしまうだけです。実際、DM戦略で重要なこととして以下のように言われていたりします。

 

ターゲット5 : タイミング2 : オファー2 : クリエイティブ1

 

上記でわかる通り、DM戦略は「誰に送るか」ということが最重要ポイントなのです。
では、まず自社の顧客リストを利用する場合を考えていきましょう。

 

自社のリストを保有している場合、つまり1度でも購入いただいた方々のリストがあるのであれば、重要になってくるのは以下の3点です。

 

・最後に購入したのはいつか(Recency)

・購入の頻度(Frequency)

・購入金額(Money)

 

こちらの3つの指標でリストを分けることを、それぞれの頭文字を取って「RFM分析」といいます。当たり前ですが、直近で購入しており、かつ何度も購入していて、購入金額も高い方々が最も効果の高いリストです。RFMそれぞれの基準となる数値は、担当者がどう設定するかで様々ですが、まずはざっくりと3つ程度のパターンに分けて考えて見ましょう。顧客の反応を見て調整していくことで自社の基準が見えてくるはずです。
またその他に、年代別に分けて、それぞれに合った商品を訴求する方法や、店舗を持っている場合などに有効な住所別に分けて特定の地域のお客様限定キャンペーンを行うといった方法もあります。リストを絞り込めば込むほど、DMで訴求したい内容がマッチしてくるはずなので、複数パターンのDMとリストを試してみてくださいね。

 

もし、自社でリストを保有しておらず、DMで新規顧客や新規見込み客を獲得したい場合は、DM以外の媒体でリストを集める必要があります。新聞やタウン誌、TVやラジオのインフォマーシャルなどの広告を利用したり、新聞折込やポスティング、展示会場やイベントでのアンケートや名刺交換など方法もたくさんあります。尚、高い効果を見込むのであれば、現在の顧客の紹介キャンペーンが良いでしょう。実際に利用している顧客からのクチコミのため、信頼度が高く効果が見込めます。また、そのキャンペーンで新しい申し込みがあった場合、紹介者へも特典があると紹介者との距離もさらに縮まります。

 

また、外部のリストを購入またはレンタルする方法や外部DMに同梱する方法もありますが、その場合、そこから見込み客をしぼりこむ必要があるため、すぐにDMの効果を出すという意味では難しいでしょう。ただ、ターゲットの属性が近く、相性が良いリストの場合はその限りではないので、どのようなリストなのかを良く見極めた上で利用してみてください。尚、こちらの方法は、全くゼロから事業をはじめるため、詳細なターゲットが見定められないという場合のテストマーケにも利用できますよ。

Pocket

一覧へ戻る